การจัดการผลตอบแทนคืออะไรและทำงานอย่างไร

การจัดการผลตอบแทนคือกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพรายรับที่ตั้งราคาโดยอิงจากอุปสงค์ เครื่องมือที่นิยมใช้ในการดำเนินกลยุทธ์นี้คือการตั้งราคาแบบไดนามิก ซึ่งหมายถึงการปรับราคาแบบเรียลไทม์ตามปัจจัยตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป วิธีนี้ช่วยให้ธุรกิจใช้ประโยชน์จากสินค้าคงคลังที่มีข้อจำกัดด้านเวลา เช่น ที่นั่งสายการบิน ห้องพักโรงแรม พื้นที่โฆษณา และบัตรคอนเสิร์ตได้อย่างคุ้มค่าที่สุด โดยปรับราคาตามอุปสงค์จริง ช่วงเวลา และกำลังในการให้บริการ

อุตสาหกรรมการบินของสหรัฐอเมริกานำการจัดการผลตอบแทนมาใช้เมื่อเริ่มใช้โมเดลอุปสงค์เพื่อปรับราคาที่นั่งตามระยะเวลาที่เหลือก่อนบิน จำนวนที่นั่งเหลือของเที่ยวบิน และประเภทของผู้โดยสารที่ทำการจอง ผลลัพธ์ที่ได้นั้นชัดเจนมาก โดย American Airlines รายงานว่าสามารถสร้างรายรับเพิ่มขึ้นถึง 500 ล้านดอลลาร์ต่อปี

ความสำเร็จดังกล่าวช่วยเสริมสร้างการจัดการผลตอบแทนให้เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาเริ่มต้นในภาคส่วนอื่นๆ ที่มีสินค้าคงคลังที่หมดอายุได้ ห้องพักโรงแรมห้องเดียวกันอาจขายได้ในราคา 250 ดอลลาร์ในคืนวันอังคารที่เงียบเหงา และ 600 ดอลลาร์ในช่วงวันหยุดเทศกาล

หัวใจสำคัญของการจัดการผลตอบแทนคือการตั้งราคาที่เหมาะสมที่สุดให้กับสินค้าคงคลังของคุณ โดยจับคู่ราคาให้สอดคล้องกับอุปสงค์ในขณะนั้น เพื่อให้ทุกที่นั่ง ทุกห้องพัก หรือทุกการแสดงผลโฆษณาสร้างมูลค่าได้เต็มที่ และลดความสูญเปล่าจากกำลังการให้บริการที่ไม่ได้ใช้ให้เหลือน้อยที่สุด

ธุรกิจใช้การจัดการผลตอบแทนอย่างไรเพื่อเพิ่มรายรับให้สูงสุด

การจัดการผลตอบแทนช่วยให้ธุรกิจขายสิ่งที่มีอยู่แล้วได้มากขึ้นในอัตรากำไรที่ดีขึ้น ถือเป็นหนึ่งในโมเดลการตั้งราคาไม่กี่โมเดลที่เพิ่มรายรับด้วยการขายอย่างชาญฉลาดมากกว่าจะขายให้มากขึ้น คุณสามารถค้นหากลยุทธ์ด้านผลตอบแทนที่เหมาะกับธุรกิจของคุณที่สุดได้ด้วยการผสานข้อมูล เทคโนโลยี และความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับฐานลูกค้าเข้าด้วยกัน

การจัดการผลตอบแทนมีองค์ประกอบหลักๆ ดังนี้

การตั้งราคาเรียลไทม์แบบไดนามิก

นี่คือกลไกที่อยู่เบื้องหลังการจัดการผลตอบแทน: การตั้งราคาแบบไดนามิกได้รับการปรับเทียบให้ใกล้เคียงกับความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าให้มากที่สุดโดยไม่ตั้งราคาสูงเกินไป เมื่อระบบปรับราคาโดยอิงจากสภาวะในขณะนั้น รายรับจะเพิ่มขึ้นโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม หากมีความต้องการสูง ราคาจะเพิ่มขึ้น หากคู่แข่งลดราคา คุณก็ปรับตามได้ทันที สินค้าคงคลังที่ยังหยุดนิ่งจะถูกลดราคาหรือถูกนำไปใส่ในโปรโมชัน

การพยากรณ์และการวางแผนตามฤดูกาล

หัวใจสำคัญของการจัดการผลตอบแทนคือความสามารถในการคาดการณ์เมื่อลูกค้าจะซื้อและระดับที่พวกเขายินดีจ่าย การใช้ข้อมูลและบริบทในอดีต (เช่น ปฏิทินอีเวนต์ วัฏจักรของตลาด ผลการดำเนินงานที่ผ่านมา) จะช่วยให้ธุรกิจวางแผนระดับราคาไว้ล่วงหน้าได้

ตัวอย่างบางส่วนมีดังนี้

• สกีรีสอร์ตปรับราคาสูงขึ้นในช่วงกลางฤดูหนาว และเสนอโปรโมชันนอกฤดูกาล

• ผู้ค้าปลีกตั้งราคาสำหรับช่วงที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์สูงในเทศกาลวันหยุด จากนั้นจึงลดราคาเมื่อเปลี่ยนฤดูกาล

• โรงแรมเตรียมรับอัตราการเข้าพักสูงในช่วงงานประชุม คอนเสิร์ต และวันหยุดยาว พร้อมปรับราคาให้เหมาะสม แม้แต่สภาพอากาศก็สามารถใช้คาดการณ์ความผันผวนของอุปสงค์ในระยะสั้นได้

การแบ่งกลุ่มลูกค้า

ลูกค้าแต่ละกลุ่มไม่ได้ต้องการข้อเสนอแบบเดียวกัน กลยุทธ์ด้านผลตอบแทนที่ดีจะจัดกลุ่มลูกค้าตามสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุด (เช่น ช่วงเวลา ความยืดหยุ่น ราคา) และกำหนดเงื่อนไขที่กระตุ้นให้ลูกค้าเลือกด้วยตนเอง

ตัวอย่างบางส่วนมีดังนี้

• ส่วนลดสำหรับการซื้อล่วงหน้าจะดึงดูดผู้วางแผนแต่เนิ่นๆ

• ราคาแบบไม่สามารถขอคืนเงินได้จะให้ราคาที่ต่ำกว่าพร้อมความเสี่ยงที่น้อยกว่าสำหรับธุรกิจ

• ราคาแบบขอคืนเงินได้จะให้ความยืดหยุ่นด้วยราคาที่สูงกว่า

• กฎการเข้าพักขั้นต่ำช่วยผลักดันให้ยอดใช้จ่ายเฉลี่ยสูงขึ้น

เป้าหมายคือการทำให้มั่นใจว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มจ่ายให้กับข้อเสนอที่พวกเขาให้ความสนใจในราคาที่เหมาะสม

การควบคุมสินค้าคงคลัง

ธุรกิจสามารถจัดการสินค้าคงคลังได้โดยการจัดสรรโควตาในแต่ละระดับราคา และจำกัดการให้ส่วนลดในช่วงที่มีอุปสงค์สูง ในบางอุตสาหกรรม โดยเฉพาะการท่องเที่ยวและอีเวนต์ การไม่มาใช้บริการตามที่จองไว้มีความเสี่ยงสูง การจองเกินจำนวนจะช่วยป้องกันการสูญเสียรายได้จากการยกเลิกในนาทีสุดท้าย แต่ขอบเขตข้อผิดพลาดจะมีน้อย และการดูแลลูกค้าจะสำคัญมากหากทุกคนมาใช้บริการตามที่จองไว้

โปรโมชันที่กำหนดทิศทางอุปสงค์

โปรโมชันเป็นเครื่องมือในการเปลี่ยนทิศทางอุปสงค์ แฟลชเซล ส่วนลดนอกช่วงพีค และแพ็กเกจแบบรวม สามารถเปลี่ยนการซื้อไปยังช่วงเวลาที่มีความต้องการน้อยหรือช่วยเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อได้ นี่คือจุดที่ช่วงเวลา ราคา และการออกแบบผลิตภัณฑ์ทำงานร่วมกัน ข้อเสนอพักคืนที่สามฟรีอาจช่วยให้คืนวันพฤหัสที่เงียบเหงามีผู้เข้าพักเต็มโรงแรมได้ ส่วนแพ็กเกจแบบรวมสามารถเพิ่มยอดใช้จ่ายรวมได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนราคาพื้นฐาน

การจัดการผลตอบแทนสามารถนำไปใช้กับอุตสาหกรรมต่างๆ ได้อย่างไร

การจัดการผลตอบแทนเริ่มมาจากอุตสาหกรรมการบิน แต่ต่อมาถูกนำไปใช้ในหลายภาคส่วน บริษัทในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว การโรงแรม ความบันเทิง อีคอมเมิร์ซ ซอฟต์แวร์ และการโฆษณาสามารถตัดสินใจเรื่องราคา เวลา และกำลังในการให้บริการได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นด้วยแนวทางนี้

การจัดการผลตอบแทนมีวิธีการทำงานในอุตสาหกรรมต่างๆ ดังนี้

สายการบิน

สายการบินแบ่งกลุ่มลูกค้าอย่างเข้มข้นตามช่วงเวลา ความยืดหยุ่น และวัตถุประสงค์ในการเดินทาง โดยใช้การตั้งราคาแบบไดนามิกเพื่อเติมที่นั่งในแต่ละเที่ยวบินให้ทำกำไรได้มากที่สุด ค่าโดยสารราคาถูกจะมีข้อจำกัด (เช่น ไม่สามารถขอคืนเงินได้ หรือเลือกที่นั่งไม่ได้) ขณะที่ตั๋วระดับพรีเมียมมีความยืดหยุ่นและสิทธิประโยชน์มากกว่า และตั้งราคาไว้สำหรับนักเดินทางเพื่อติดต่อธุรกิจ การจองเกินจำนวนเป็นส่วนหนึ่งของระบบ โดยอิงจากข้อมูลการไม่มาใช้บริการในอดีต เพื่อหลีกเลี่ยงการบินโดยมีที่นั่งว่าง การปรับจุดเล็กๆ ไม่กี่จุดอาจสร้างรายได้เพิ่มขึ้นหลายร้อยล้าน ซึ่งเป็นเหตุผลที่สายการบินลงทุนอย่างมากในระบบตั้งราคาเชิงอัลกอริทึม

โรงแรมและการบริการ

โรงแรมเผชิญข้อจำกัดคล้ายกับสายการบิน คือมีสินค้าคงคลังตายตัว อุปสงค์ผันผวน และคืนที่ห้องพักขายไม่ออก ราคาห้องพักเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล วันในสัปดาห์ และช่วงที่ความต้องการพุ่งสูง เงื่อนไขการเข้าพักขั้นต่ำ ดีลแพ็กเกจ และการขายเพิ่มจะช่วยให้ได้ลูกค้าในกลุ่มที่ให้ผลตอบแทนสูงขึ้น ซอฟต์แวร์การจัดการรายรับมักตั้งหรือแนะนำราคาแบบวันต่อวัน โดยคำนึงถึงการคาดการณ์และระดับการเข้าพัก แม้แต่ผู้ประกอบการรายเล็กก็สามารถใช้เครื่องมือเหล่านี้ได้ด้วยซอฟต์แวร์สำเร็จรูปที่มีพร้อมใช้งานทันที

อีเวนต์และการจำหน่ายตั๋ว

คอนเสิร์ต กีฬา และโรงละครใช้ตรรกะผลตอบแทนเพื่อปรับราคาตามตำแหน่งที่นั่ง ช่วงเวลา และความเร็วในการขายออก ผู้ซื้อบัตรช่วงแรกอาจจ่ายถูกกว่า ส่วนที่นั่งพรีเมียมหรือการซื้อในนาทีสุดท้ายมักมีราคาสูงกว่า บางระบบจะปรับราคาแบบไดนามิกตามจำนวนบัตรที่ขายไปแล้วหรือเมื่อสินค้าคงคลังลดลง

ซอฟต์แวร์และการชำระเงินตามรอบบิล

การให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ไม่มีสินค้าคงคลังในความหมายดั้งเดิม แต่การคิดผลตอบแทนยังคงใช้ได้ การตั้งราคาแบบแบ่งระดับช่วยรองรับลูกค้าหลายกลุ่มตามความต้องการและขนาด โมเดลแบบคิดตามการใช้งานช่วยให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าที่ใช้งานปริมาณมากจะจ่ายมากขึ้น และรักษาลูกค้าที่ใช้งานน้อยไว้ได้ แพ็กเกจแบบชำระล่วงหน้ารายปีจะช่วยเพิ่มรายรับล่วงหน้าและอัตราการรักษาลูกค้าได้

ผู้ให้บริการอย่าง Stripe Billing ช่วยให้ทีมสามารถเปิดตัวโมเดลการตั้งราคาที่ยืดหยุ่นได้โดยไม่ต้องพึ่งพางานวิศวกรรมที่หนักหน่วง

การจัดการผลตอบแทนมีประโยชน์และความท้าทายอะไรบ้าง

การจัดการผลตอบแทนช่วยเพิ่มรายรับโดยไม่จำเป็นต้องเพิ่มต้นทุน ระบบนี้ช่วยเพิ่มการใช้กำลังการให้บริการแบบคงที่เพื่อเพิ่มอัตรากำไร ไม่ว่าคุณจะบริหารฝูงบินหรือใช้โมเดลการเรียกเก็บเงิน SaaS ระบบจะได้ผลก็ต่อเมื่อใช้งานอย่างมีวินัย โปร่งใส และตัดสินใจอย่างรอบคอบ

ข้อดีและข้อเสียของการจัดการผลตอบแทนมีดังนี้

ข้อดี

• มีรายรับมากขึ้นจากสินค้าคงคลังเดิม: การจับคู่ราคากับอุปสงค์จริงช่วยให้ธุรกิจได้รับมูลค่าจากการขายแต่ละครั้งอย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย แม้การปรับราคาเพียงเล็กน้อยก็สามารถสะสมเพิ่มพูนได้เมื่อเวลาผ่านไป

• ใช้ทรัพยากรได้มีประสิทธิภาพขึ้น: โมเดลการจองเกินจำนวน ช่วงเวลาที่ปรับให้เหมาะสม และการตั้งราคาตามกลุ่มลูกค้าช่วยลดการสูญเปล่า ทุกที่นั่ง ทุกห้องพัก หรือทุกพื้นที่โฆษณาล้วนมีแผนรองรับ

• การตัดสินใจที่ฉลาดยิ่งขึ้น: ระบบการจัดการผลตอบแทนบังคับให้ต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าใครจะซื้อ ซื้อเมื่อใด และซื้อเพราะอะไร ซึ่งช่วยให้การวางแผนด้านพนักงาน สินค้าคงคลัง และการตลาดมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

• ความคล่องตัวแบบเรียลไทม์: เมื่อสภาวะตลาดเปลี่ยน ธุรกิจสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็ว โดยราคาจะปรับตามการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์

ความท้าทาย

• ความซับซ้อนทางธุรกิจ: ระบบผลตอบแทนต้องมีการผสานการทำงานของข้อมูลอย่างเต็มรูปแบบ เครื่องมือตั้งราคา และประสบการณ์ของผู้ใช้ หากขาดส่วนใดส่วนหนึ่ง ความผิดพลาดอาจขยายตัวอย่างรวดเร็ว

• การรับรู้ของลูกค้า: นโยบายการตั้งราคาที่ไม่โปร่งใสและการแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ไม่ชัดเจนอาจก่อให้เกิดกระแสต่อต้านเมื่อลูกค้าสองรายจ่ายในราคาที่ไม่เท่ากัน

• การรักษาความไว้วางใจ: การเพิ่มรายรับในระยะสั้นไม่ควรทำลายความไว้วางใจ ความภักดี หรือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานในระยะยาว

Stripe Checkout ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Checkout เป็นรูปแบบการชำระเงินสำเร็จรูปที่สามารถปรับแต่งได้อย่างเต็มที่ ซึ่งจะช่วยให้คุณรับชำระเงินบนเว็บไซต์หรือแอปพลิเคชันได้ง่ายๆ

Checkout สามารถช่วยคุณทำสิ่งเหล่านี้ได้

• เพิ่มการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน: การออกแบบที่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่และขั้นตอนการชำระเงินแบบคลิกเดียวของ Checkout ทำให้ลูกค้าสามารถป้อนและนำข้อมูลการชำระเงินกลับมาใช้ใหม่ได้อย่างง่ายดาย

• ลดเวลาในการพัฒนา: ฝัง Checkout ลงในเว็บไซต์ของคุณโดยตรง หรือส่งลูกค้าไปยังหน้าเว็บที่โฮสต์โดย Stripe ด้วยโค้ดเพียงไม่กี่บรรทัด

• ปรับปรุงความปลอดภัย: Checkout จะจัดการข้อมูลบัตรที่ละเอียดอ่อน ทำให้ปฏิบัติตามข้อกำหนดของ PCI ได้ง่ายขึ้น

• ขยายไปทั่วโลก: แปลงค่าบริการเป็นสกุลเงินต่างๆ ได้มากกว่า 100 สกุลเงินด้วย Adaptive Pricing ซึ่งรองรับมากกว่า 30 ภาษา และแสดงวิธีการชำระเงินแบบไดนามิกที่มีแนวโน้มจะเพิ่มการเปลี่ยนเป็นลูกค้าแบบชำระเงินได้มากที่สุด

• ใช้ฟีเจอร์ขั้นสูง: ผสานการทำงานของ Checkout กับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของ Stripe เช่น Billing สำหรับการชำระเงินตามรอบบิล, Radar สำหรับการป้องกันการฉ้อโกง และอื่นๆ อีกมากมาย

• รักษาการควบคุม: ปรับแต่งประสบการณ์การชำระเงินได้อย่างเต็มที่ รวมถึงการบันทึกวิธีการชำระเงินและการตั้งค่าการดำเนินการหลังการซื้อ

ดูข้อมูลเพิ่มเติมว่า Checkout ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้ขั้นตอนการชำระเงินได้อย่างไร หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้