ค่าบริการแบบยืดหยุ่นคืออะไร

ค่าบริการแบบยืดหยุ่นเป็นกลยุทธ์ที่ราคาจะปรับตามเงื่อนไขจริง เช่น ลูกค้าคือใคร ความต้องการเป็นอย่างไร ช่วงเวลาของปี หรือรายละเอียดเฉพาะของข้อตกลง ซึ่งแตกต่างจากโมเดลดั้งเดิมที่ทุกคนจ่ายราคาเท่ากันโดยไม่คำนึงถึงบริบท และช่วยให้ธุรกิจสามารถเคลื่อนย้ายราคาภายในช่วงที่กำหนดเพื่อสะท้อนถึงสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงได้

ตัวอย่างทั่วไปของค่าบริการแบบยืดหยุ่น ได้แก่

• โรงแรมและสายการบินที่ปรับราคาขึ้นในช่วงฤดูกาลท่องเที่ยวสูงสุดหรือเมื่อที่นั่งเหลือน้อย

• แอปเรียกรถที่เพิ่มค่าโดยสารในช่วงชั่วโมงเร่งด่วนหรือสภาพอากาศเลวร้าย

• ระดับการชำระเงินตามรอบบิล SaaS และแพ็กเกจแบบจ่ายตามการใช้งานที่ปรับขนาดค่าบริการพร้อมการใช้งานหรือการเข้าถึงฟีเจอร์ต่างๆ

ค่าบริการแบบยืดหยุ่นทํางานอย่างไร

ค่าบริการแบบยืดหยุ่นจะเชื่อมโยงสิ่งที่คุณเรียกเก็บเงินกับสัญญาณต่างๆ เช่น ความต้องการ พฤติกรรมของลูกค้า ขนาดของข้อตกลง และระยะเวลา รวมถึงเปลี่ยนแปลงตามการเปลี่ยนแปลงของสัญญาณเหล่านั้น

รูปแบบต่อไปนี้เป็นค่าบริการแบบยืดหยุ่นที่พบบ่อยที่สุด:

• ค่าบริการแบบไดนามิก: ราคาเคลื่อนไหวแบบเรียลไทม์ โดยปกติขับเคลื่อนด้วยอัลกอริทึม ตัวอย่างเช่น สายการบินและบริการเรียกรถจะขึ้นค่าโดยสารเมื่อที่นั่งหรือรถมีไม่เพียงพอ รวมถึงลดราคาเมื่อความต้องการลดลง ระบบจะตรวจติดตามความพร้อมใช้งานอย่างต่อเนื่องและคำนวณราคาที่ “ถูกต้อง” ใหม่ทีละนาที

• ปริมาณและค่าบริการแบบแบ่งระดับ: ยิ่งลูกค้าซื้อมาก ค่าใช้จ่ายต่อหน่วยก็จะยิ่งลดลง หรือสามารถเลือกชุดรวมที่มีชุดฟีเจอร์ที่แตกต่างกันได้ ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์ม SaaS อาจเรียกเก็บเงิน 100 ดอลลาร์สหรัฐต่อผู้ใช้สำหรับทีมขนาดเล็ก และ 80 ดอลลาร์สหรัฐสำหรับทีมขนาดใหญ่ หรือจัดโครงสร้างสินค้าเป็นระดับ Basic, Pro และ Enterprise เพื่อให้ลูกค้าเลือกเองตามความต้องการ

• ค่าบริการที่เจรจาต่อรองหรือค่าบริการเฉพาะบุคคล: ราคาที่แสดงไว้จะทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นในขณะที่ตัวเลขสุดท้ายจะได้รับการปรับตามขนาดสัญญา บริการเพิ่มเติม หรือมูลค่าทางธุรกิจ โมเดลนี้พบได้บ่อยโดยเฉพาะในการขายแบบ B2B ทีมขายปฏิบัติงานภายในมาตรป้องกันที่กำหนดไว้ล่วงหน้า (เช่น พื้น เพดาน เส้นทางการอนุมัติ) เพื่อให้ได้ข้อตกลงโดยไม่ทำให้ส่วนต่างกำไรลดลง

เพื่อใช้โมเดลค่าบริการแบบยืดหยุ่น ธุรกิจจำเป็นต้องมีโครงสร้างพื้นฐานบางอย่าง ซึ่งโดยทั่วไปประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้

• ความสามารถในการวัดสัญญาณข้อมูล เช่น รูปแบบความต้องการ ระดับสินค้าคงคลัง เมตริกการใช้งาน และเกณฑ์มาตรฐานการแข่งขัน

• ซอฟต์แวร์ที่สามารถส่งการอัปเดตราคาได้ทันทีในการชำระเงิน ใบแจ้งหนี้ และแคตตาล็อก

• ระบบการเรียกเก็บเงินที่สามารถรองรับการชำระเงินตามรอบบิล การเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน คูปอง การแบ่งชำระตามสัดส่วน และข้อกำหนดแบบกำหนดเอง

ค่าบริการแบบยืดหยุ่นจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อคุณสามารถเปลี่ยนแปลงราคาได้อย่างรวดเร็วและในรูปแบบที่ลูกค้าเข้าใจได้

ประโยชน์ของค่าบริการแบบยืดหยุ่นสำหรับธุรกิจมีอะไรบ้าง

ค่าบริการแบบยืดหยุ่นสามารถเปลี่ยนรูปแบบกระแสรายรับผ่านธุรกิจได้ ข้อดีนั้นชัดเจนในสามด้านหลัก ได้แก่ การหักยอดมูลค่ามากขึ้น การปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้เร็วขึ้น และการให้บริการลูกค้าที่หลากหลายเพิ่มขึ้น รายละเอียดมีดังนี้

การหักยอดรายรับ

ค่าบริการแบบเข้มงวดจะบังคับให้ลูกค้าทุกรายต้องอยู่ในกรอบเดียวกัน ด้วยเหตุนี้ลูกค้าบางรายจึงไม่ใช้บริการเนื่องจากราคาที่สูงเกินไป ในขณะที่ลูกค้ารายอื่นๆ ก็ยินดีจ่ายแพงขึ้นเพื่อแลกกับมูลค่าเพิ่ม

ค่าบริการแบบยืดหยุ่นช่วยให้คุณเข้าถึงทั้งสองด้านของสเปกตรัมนั้น ผู้ซื้อที่คำนึงถึงราคาจะได้รับช่องทางเข้าที่มีต้นทุนต่ำกว่า ซึ่งสามารถโน้มน้าวให้ตัดสินใจซื้อแทนที่จะเดินจากไป กลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าสูงจะจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับฟีเจอร์ส่วนเพิ่ม ข้อกำหนดที่ดีกว่า หรือการเข้าถึงตามลำดับความสำคัญ เมื่อใช้อย่างเลือกสรร ส่วนลดจะช่วยกู้สถานการณ์จากข้อตกลงที่อาจหยุดชะงัก ความยืดหยุ่นจะช่วยขยายช่องทางการขายโดยไม่จำกัดข้อดี

การปรับตัวตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด

การเปลี่ยนแปลงของตลาด: เกิดคู่แข่ง รายใหม่ๆ ต้นทุนผันผวน และความต้องการเปลี่ยนแปลง โมเดลที่ยืดหยุ่นช่วยให้คุณสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็วเมื่อเกิดการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น เมื่อต้นทุนปัจจัยนำเข้าหรือดอกเบี้ยถึงจุดสูงสุด คุณสามารถเพิ่มราคาได้ และเมื่อหุ้นที่เคลื่อนไหวช้าคุกคามที่จะอุดตันงบดุล คุณสามารถลดราคาได้ ผู้ค้าปลีกใช้การลดราคาและค่าธรรมเนียมในลักษณะนี้ทุกวัน และธุรกิจการเรียกเก็บเงินตามรอบบิลก็ปรับตัวโดยการปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์หรือเกณฑ์การใช้งาน

ให้บริการลูกค้ามากขึ้น

ราคาคงที่เดียวมักจะไม่รวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก โมเดลที่ยืดหยุ่นช่วยให้คุณออกแบบค่าบริการให้เหมาะกับกลุ่มต่างๆ ได้ คุณสามารถเสนอระดับงบประมาณหรือส่วนลดสำหรับนักเรียน สตาร์ทอัพ และองค์กรไม่แสวงผลกำไร กลุ่มตลาดกลางสำหรับบริษัทที่กำลังเติบโตจากระดับเริ่มต้น และสัญญาระดับองค์กรที่รวมบริการหรือข้อกำหนดแบบกำหนดเอง

เมื่อดำเนินการอย่างโปร่งใส การปรับแต่งให้เหมาะกับแต่ละบุคคลลักษณะนี้สามารถเสริมสร้างความภักดีได้โดยทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนได้รับข้อเสนอที่ปรับเทียบให้เข้ากับสถานการณ์

คุณจะใช้กลยุทธ์ค่าบริการแบบยืดหยุ่นได้อย่างไร

หากต้องการเริ่มใช้ค่าบริการแบบยืดหยุ่น คุณต้องดำเนินการวิจัย ดำเนินการทดลอง ให้ทีมของคุณมีความเข้าใจตรงกัน และกำหนดโครงสร้างพื้นฐานที่ทำให้ทุกอย่างทำงานได้ ธุรกิจต่างๆ ดำเนินการด้วยวิธีการดังต่อไปนี้เพื่อให้ค่าบริการแบบยืดหยุ่นใช้งานได้จริง

วิจัยตลาดและกําหนดเป้าหมายของคุณ

ทราบฐานต้นทุนของคุณ ศึกษาเกณฑ์มาตรฐานของคู่แข่ง และสรุปสิ่งที่ลูกค้ายินดีจะจ่าย จากนั้นตัดสินใจว่าคุณกำลังแก้ปัญหาเพื่ออะไร เช่น อัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินที่สูงขึ้น อัตรากำไรที่ดีขึ้น การหมุนเวียนสินค้าคงคลังที่เร็วขึ้น หรือการรักษาลูกค้าในระยะยาว วัตถุประสงค์ของคุณจะกำหนดว่าคุณจะดึงคันโยกค่าบริการแบบใดและเมื่อใด

ทดลองกับการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ

ทดสอบในปริมาณเล็กน้อย: ลองใช้ส่วนลดกับผลิตภัณฑ์หนึ่งกลุ่มหรือเปิดตัวระดับการใช้งานใหม่กับลูกค้ากลุ่มย่อย ติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นกับการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน รายรับเฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU)และต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า โครงสร้างใหม่ช่วยเพิ่มการลงทะเบียนหรือไม่ ส่วนลดกัดกร่อนอัตรากำไรโดยไม่ได้รับปริมาณที่เพียงพอหรือไม่ ใช้ข้อมูลเพื่อปรับเปลี่ยนและปรับแต่ง

ให้ความรู้แก่ทีมและลูกค้าของคุณ

ชี้แจงกับฝ่ายขายและฝ่ายสนับสนุนทราบถึงส่วนลดที่สามารถเสนอได้ เมื่อใดข้อตกลงที่กำหนดเองต้องได้รับการอนุมัติ และจะอธิบายโครงสร้างค่าบริการใหม่ได้อย่างไร ลูกค้าต้องเข้าใจกฎต่างๆ (เช่น การจองล่วงหน้ามีค่าใช้จ่ายน้อยกว่า การซื้อจำนวนมากจะได้ราคาต่อหน่วยที่ถูกกว่า) ก่อนจึงจะสามารถยอมรับค่าบริการแบบผันแปรได้ ความโปร่งใสจะป้องกันไม่ให้ความแตกต่างของราคาดูไม่แน่นอน

ลงทุนในโครงสร้างพื้นฐาน

ใช้โครงสร้างพื้นฐานทางการเงินเพื่ออัปเดตราคาอัตโนมัติในแคตตาล็อก ใบแจ้งหนี้ และการชำระเงิน เลือกระบบการเรียกเก็บเงินและค่าบริการที่สามารถผลักดันการเปลี่ยนแปลงได้ทุกที่พร้อมกัน นอกจากนี้ ระบบการเรียกเก็บเงินของคุณควรรองรับการเรียกเก็บเงินตามรอบบิล การวัดการใช้งาน การแบ่งชำระตามสัดส่วน คูปอง และข้อกำหนดแบบกำหนดเอง เพื่อให้คุณสามารถทดลองได้โดยไม่ต้องสร้างแบ็กเอนด์ใหม่ ใช้แดชบอร์ดแบบเรียลไทม์เพื่อติดตามยอดขาย การเลิกใช้บริการ และการเปลี่ยนแปลงอัตรากำไร เพื่อให้กลยุทธ์ของคุณยังคงตอบสนองได้รวดเร็วแทนที่จะเป็นแบบรับมือ Stripe Billing ช่วยให้สามารถใช้โมเดลไฮบริดและการรายงานโดยละเอียดได้ ซึ่งทำให้ติดตามประสิทธิภาพในการทดลองต่างๆ ได้ง่ายยิ่งขึ้น

ความท้าทายอะไรบ้างที่มาพร้อมกับค่าบริการแบบยืดหยุ่น

ความท้าทายที่มาพร้อมกับค่าบริการแบบยืดหยุ่นอาจเกิดขึ้นได้ทั้งภายในและภายนอก สิ่งที่ควรระวังเมื่อคุณทำงานโดยใช้ค่าบริการแบบยืดหยุ่นมีดังนี้

ความสับสนภายใน

โมเดลแบบยืดหยุ่นจะได้ผลก็ต่อเมื่อคุณเคลื่อนไหวได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งต้องใช้ฟีดข้อมูลใช้งานจริง ระบบที่อัปเดตทุกที่ในเวลาเดียวกัน และผู้ที่ทราบวิธีดำเนินการตามสัญญาณ หากไม่มีสิ่งเหล่านี้ โมเดลดังกล่าวอาจเกิดความโกลาหลได้ โดยทีมขายเสนอตัวเลขที่ไม่ตรงกับเว็บไซต์ ทีมการเงินต้องตามแก้ไขข้อผิดพลาดในใบแจ้งหนี้ และทีมผลิตภัณฑ์ต้องพยายามเร่งรีบเพื่อแพตช์ตรรกะการเรียกเก็บเงิน

ความเสียหายต่อความสัมพันธ์กับลูกค้า

ผู้คนมักจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงราคา หากผู้คนไม่เข้าใจเหตุผล ก็อาจคิดว่าตนถูกเรียกเก็บเงินเกินหรือได้รับการปฏิบัติอย่างไม่เป็นธรรม โดยคาดว่าจะมีความเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นกับสายการบินและรถร่วม แต่ธุรกิจหลายแห่งไม่ได้รับสิทธิ์พิเศษนี้. หากไม่มีตรรกะที่ชัดเจน (กล่าวคือการจองล่วงหน้า ระดับปริมาณ ชุดพรีเมียม) ความยืดหยุ่นอาจรู้สึกเหมือนการเลือกข้างหรือการฉวยโอกาส

ความตึงเครียดทางการเงิน

หากไม่ได้ดำเนินการอย่างระมัดระวัง ค่าบริการแบบยืดหยุ่นอาจทำให้อัตรากำไรลดลงเร็วกว่าการเพิ่มรายรับ การลดราคามากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าต้องรอข้อเสนอดีๆ การแข่งขันด้วยราคาที่เข้มข้นเกินไปอาจทำลายความสามารถในการทำกำไรและทำให้ตลาดทั้งหมดต้องแข่งขันกันลดราคา แม้แต่การทดลองที่ “ประสบความสำเร็จ” ก็อาจส่งส่งผลตรงกันข้ามกับที่ตั้งใจเอาไว้ได้ หากดึงดูดลูกค้าที่เลิกใช้บริการอย่างรวดเร็วหรือมีต้นทุนในการให้บริการสูงกว่ารายได้ที่เข้ามา มาตรการป้องกันมีความสำคัญในที่นี้ ได้แก่ ทราบพื้นที่ของคุณ กำหนดขั้นตอนการอนุมัติ และวัดความสามารในการทำกำไรด้วยความเข้มงวดแบบเดียวกับที่คุณวัดยอดขาย

คุณวัดความสําเร็จของค่าบริการแบบยืดหยุ่นได้อย่างไร

การทดสอบกลยุทธ์ค่าบริการใดๆ คือการสามารถเปลี่ยนแปลงตัวเลขที่สำคัญได้หรือไม่ เมตริกต่อไปนี้เป็นสิ่งที่คุณควรติดตามเพื่อพิจารณาว่ากลยุทธ์ค่าบริการแบบยืดหยุ่นของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่:

• อัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน: หากคุณได้แนะนำระดับต้นทุนที่ต่ำกว่าหรือคันโยกส่วนลดใหม่ เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่ซื้อจะเพิ่มขึ้นหรือไม่ หากคุณปรับอัตราขึ้นในสถานการณ์ที่มีความต้องการสูง ยอดขายจะคงที่หรือลดลงหรือไม่ อัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินจะบอกคุณว่าลูกค้ายอมรับจุดราคาที่คุณกำหนดไว้หรือไม่

• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV): ค่าบริการแบบยืดหยุ่นควรทำให้ความสัมพันธ์มีความลึกซึ้งยิ่งขึ้น ค้นหาการเพิ่มขึ้นของ ARPU และการรักษาลูกค้าที่ยาวนานขึ้น สิ่งเหล่านี้เป็นสัญญาณที่แสดงว่าลูกค้ามองเห็นคุณค่าเพียงพอที่จะใช้บริการต่อแม้ว่าราคาจะเปลี่ยนแปลงก็ตาม

• การเลิกใช้บริการ: ธุรกิจที่ใช้การชำระเงินตามรอบบิลต้องติดตามว่ารูปแบบที่ยืดหยุ่นจะช่วยลดการยกเลิกได้หรือไม่ การให้การดาวน์เกรด ค่าบริการตามการใช้งาน หรือข้อเสนอแบบกำหนดเอง สามารถป้องกันไม่ให้ลูกค้าที่มีความเสี่ยงเลิกใช้บริการ ซึ่งจะช่วยลดอัตราการเลิกใช้บริการ

เปรียบเทียบตัวเลขเหล่านี้ก่อนและหลังการเปลี่ยนแปลงค่าบริการหรือดำเนินการทดลองที่มีการควบคุม ตัวอย่างเช่น คุณสามารถดำเนินการทดสอบ A/B กับระดับใหม่ในกลุ่มย่อยของผู้ใช้และวัดการแปลง, LTV และการเลิกใช้บริการเมื่อเทียบกับกลุ่มควบคุม วิธีดังกล่าวจะทำให้คุณสามารถระบุแหล่งที่มาของการเปลี่ยนแปลงให้กับค่าบริการได้โดยตรง

เมื่อผลลัพธ์ออกมาแล้ว ให้ผูกกลับไปยังเป้าหมายเดิมของคุณ หากคุณต้องการหักยอดการลงทะเบียนให้มากขึ้นใช่หรือไม่ หากเป้าหมายคือการเพิ่มอัตรากำไรให้ดีขึ้น จะปรับปรุงดีขึ้นหรือไม่ ข้อมูลจะแสดงให้เห็นว่าค่าบริการแบบยืดหยุ่นของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่

Stripe Billing ช่วยเหลือคุณได้อย่างไร

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการลูกค้าได้ตามที่คุณต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ ไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน หรือสัญญาที่ตกลงกันทางการขาย เริ่มรับชำระเงินแบบตามแผนล่วงหน้าจากทั่วโลกได้ภายในไม่กี่นาที โดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือสามารถสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API) ได้

Stripe Billing สามารถช่วยคุณทำสิ่งต่อไปนี้

• เสนอค่าบริการแบบยืดหยุ่น: ตอบสนองต่อความต้องการของผู้ใช้ได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลค่าบริการแบบยืดหยุ่น ซึ่งมีทั้งแบบตามการใช้งาน แบ่งระดับ ค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอีกมากมาย ทั้งยังรองรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริมอีกด้วย

• ขยายไปทั่วโลก: เพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินด้วยการเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe ยังรองรับวิธีการชำระเงินในแต่ละประเทศมากกว่า 100 วิธีและกว่า 130 สกุลเงิน

• เพิ่มรายได้และลดอัตราการเลิกใช้บริการ: ให้คุณเก็บรายรับได้มากขึ้นและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับกระบวนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ช่วยให้ผู้ใช้สามารถกู้คืนรายรับกว่า 6,500 ล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024

• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือการรายงานรายรับ ข้อมูล และภาษีแบบโมดูลาร์ของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ภายนอกได้อย่างง่ายดาย

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้