什么是收入积压？

收入积压是企业已签约但尚未交付的收入价值。这种积压在长期协议中经常出现，例如年度 SaaS 订阅或多年服务合同。一旦与客户签订协议，随着工作的推进，将产生固定金额的收入。所有这些跨项目的收入构成了您的收入积压。

为什么收入积压对拥有定期或长期合同的企业至关重要？

跟踪收入积压情况能优化规划并加强内部协同，同时为企业未来发展方向提供更长远的洞察。收入积压数据可为您带来以下收获：

长远的成长展望

在经常性收入模式中，特定时段的收入往往无法全面反映销售活动的实际影响。强劲或持续增长的积压表明未来时段已获得确定性收入支撑。当积压订单趋于平稳或出现下滑时，这可能是新销售或续约业务放缓的早期预警信号。

业务健康的稳健指标

由于积压通常基于已签署的协议，因此它能提供比基于概率的销售渠道更具体的未来业绩视角。领导团队可能会使用收入积压来评判最近销售周期的成效，并检查长期收入的可见性。该指标可以向投资者展示收入的持久性，表明收入属于既定事实而非单纯的预测。

规划工具

交付和客户成功团队可以使用收入积压来把握未来工作的时间安排和规模。如果积压正在增加，可能到了需要招聘人手的时候。如果积压减少，那可能是一个好信号，应重新配置交付资源，同时加强潜在客户开发和客户留存工作。

收入积压如何计算？

要计算收入积压，需先确定已签订合同的未来收入，然后量化其中尚未实现的部分。

以下是具体方法：

1. 计算企业所有活跃协议的总合同价值 (TCV)。TCV 是客户在合同有效期内同意支付的全部金额。包括一次性入驻费用、实施费用、基于里程碑的付款或用量承诺——合同中包含的任何内容。

2. 确定是否包含基于用量的元素、与绩效挂钩的费用或可选扩展项。在所有合同和报告期间应以同样的方式应用该定义以保持一致。

3. 排除任何不属于合同的内容，比如预测或未签署的续约。

4. 从每份合同中减去所有已确认的收入。例如，如果客户签署了一份为期三年的协议，总额为 150,000 美元，而您到目前为止已赚取其中 50,000 美元，剩余的 100,000 美元即为收入积压。

5. 您的 TCV 减去这些合同中已确认的总收入，等于您的总收入积压。

哪些挑战会影响收入积压作为绩效指标的可靠性？

有一些因素可能导致收入积压数据出现偏差。注意这些因素可使该指标更有用、更易于解读。

以下是需要注意的事项：

• 客户流失：积压假设客户会履行承诺，但有时他们不会。取消、不续约和降级都可能导致您的已实现收入下降。

• 外部风险：新规出台、行业压力及经济波动可能危及已承诺的收入。如果客户遭遇外部冲击，长期协议可能面临重新谈判或暂停。

• 误解：积压高低可能由多种因素造成。要全面评估，必须结合其他指标，如订单量、客户流失率和客户健康状况。

• 交付放缓：积压增加可能反映交付放缓，而非销售强劲。当发货延迟时，收入确认受阻，积压也会因错误原因增长。

哪些流程有助于准确管理收入积压？

准确跟踪收入积压有助于洞察企业未来，但精准视角取决于当下养成特定习惯。建议尝试以下措施：

• 自动化收入与合同跟踪：连接您的客户关系管理 (CRM)、计费和收入系统，减少易出错的手动更新。通过自动识别计划和合同同步功能，确保积压数据实时更新。

• 明确责任归属：指定特定团队负责管理积压，确保数据可信。将积压纳入定期绩效评估，确保基于最新信息作出决策。

• 细分积压：要明确未来收入的集中来源，可按客户、产品线、合同类型或时间范围细分积压。细分有助于揭示风险、挑战与机遇。

• 平衡销售与交付能力：积压增长速度超过交付能力会带来问题。结合交付能力审查积压，有助于判断何时需要重新平衡工作量或招聘人员。

企业如何利用收入积压来改进决策？

了解您的收入积压有助于业务决策。其目标在于权衡已承诺收入的价值与履行合同的实际可行性。

以下是具体方法：

• 以积压作为预测起点：基于已签约业务启动收入规划，在此基础上叠加预期增长。此举可确保预测切合实际，并帮助团队明确增长需有多少来自续约或新销售。

• 通过积压洞察设定优先级：当每个团队都清楚未来收入的集中领域时，便能集中精力开展工作。稳定客户和重要续约业务成为首要任务。

• 用积压趋势指导规划：高峰时期和特定产品的需求数量激增往往会提前在积压中显现。利用这些信号来规划招聘和资源分配，可以避免工作来临时陷入紧张状态。

• 建立共享可见性：按产品、客户细分和时间维度进行积压报告，帮助领导者及早发现风险和机遇。经常回顾可建立对企业健康积压状态的认知。

• 衡量积压质量：跟踪转化率、集中度及交付时间，可揭示将积压转化为实际收入的关键要素。考虑优先处理那些高效且简单的合同，而不仅仅追求更健康的积压数据。

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