課題

2022 年、自動化プラットフォーム Integromat は、ワークフローを管理し合理化するための強力な方法をユーザーに提供するため、自社のプラットフォームに AI を導入することを決定しました。この新しいアプローチにより、Make という新しい名前が生まれました。

移行に伴い、同社は社内システムの見直しも行いました。サイト・アーキテクチャと簡単に統合できる決済・課金サポートが必要であり、加入者向けにさまざまな料金体系を実験的に導入する際に、より柔軟性を持たせる必要がありました。

たとえば、同社にはいくつかの料金プランがあり、各階層の加入者に一定の機能メニューを提供していました。しかし、各階層では、ユーザーに毎月特定の操作の割り当てを与えていました。例えば、新しいデータのバッチを処理したり、ファイルをアップロードしたりするために 1 つの操作が必要になることがあります。

Make の特別プロジェクトリーダーであるペトル・ルオンは、次のように述べています。「より多くのオペレーションを行いたい場合、既存のティアでは不可能でした。そのため、お客様に合わせたプランを作成する必要がありました。」「最終的には、何百ものカスタマイズされたプランを維持する必要があり、それはスケーラブルではありませんでした。」

Make のユーザーベースがますますグローバルになっていることも、特に金融インフラが成熟していない発展途上国市場での取引失敗の増加につながりました。「顧客はカード情報を提供していたのですが、何らかの外的要因により、その取引をお断りすることがありました」とルオン氏は述べています。

Make のようなサブスクリプション・ベースのビジネスでは、意図しない解約が収益に大きな影響を与えることがあります。同社は、顧客の口座に十分な資金がない、有効期限切れのカード番号、または新しいカード情報に起因することが多い、この不本意な解約に対処することを決意しました。

解決策

Integromat は 2016 年、決済と課金に Stripe を使用してサービスを開始しました。Make としてリブランディングする一方で、顧客の新しいプラットフォーム利用方法をより適切に管理するため、Stripe 製品の利用方法を変更しました。Make はすでに Stripe Payments を使用して、増加する加入者ベースからの取引を受け付けていました。現在、Make は Stripe の Optimized Checkout Suite を使用しています。このスイートには、組み込み済みの決済フォームと、Stripe Elements、カスタムの決済エクスペリエンスを設計するための UI ビルディングブロックのセットが含まれています。

また、Optimized Checkout Suite により、Make はクレジットカード、ACH デビット、Apple Pay、Google Pay など、さまざまな支払い方法を利用できるようになりました。自国通貨での支払いを希望するユーザーのために、Optimized Checkout Suite の Adaptive Pricing 機能では、Stripe が提供する最新の為替レートに基づき、価格をその通貨に自動的に変換します。

Make の 35 万ユーザーの約 70%はサブスクリプションベースです。個人ユーザー向けのベーシックプランから、複数のワークフローを自動化できる中小企業向けの Teams プランまで、3 つの有料プランの支払い管理には Stripe Billing を利用しています。Make のリブランドの一環として、同社は Stripe Invoicing を導入し、サブスクリプションの月間割り当てを使い果たしたサブスクライバーがクレジットを単発で必要に応じて購入できるようにしました。

トランザクションの失敗に対処するため、Make は Authorization Boost を導入しました。これには、AI を使用して初期支払い要求を最適化する Adaptive Acceptance や、誤った辞退をリアルタイムで自動的に特定して再試行する機能、Stripe のカードアカウントアップデーターとネットワークトークンが含まれます。これらの機能はすべて、承認率の向上とコスト削減に役立ちます。また、Smart Retries を採用し、スマートダニング方式を採用することで、継続課金の辞退を削減しました。

結果

Stripe Payments は、年間経常収益の成長を促進

Make は、Checkout にあらかじめ組み込まれた支払いフォームを利用することで、ユーザーの支払いプロセスを合理化し、強化しました。「Checkout は非常に役立っています」とルオン氏は述べています。「Checkout のおかげで、ゼロから何かを構築する必要がなくなりました。また、顧客が複数の支払い方法でシームレスに支払えるようになりました。」

Payments の導入のおかげもあり、Make の ARR は過去 3 年間で大きく伸びました。

Authorization Boostで売上が 4.7%増加

Make のトランザクション障害の問題は、特にラテンアメリカやアジアの発展途上市場で顕著でした。これらの地域では、現地の決済インフラの信頼性が低い場合があります。Authorization Boost の導入後、Make の収益は 3 年間で 4.7%増加しました。

「Authorization Boost を使うと、Stripe がカードを承認し、顧客に請求できるようになるまで数ミリ秒かかります。この機能がなければ、膨大な取引を失うことになります。」とルオン氏は述べています。

Smart Retries で 120 万ドルの収益回復

Smart Retries を採用したことで、Make はスマート・ダニング機能を活用し、支払いに失敗したことを顧客に通知したり、さまざまなデータに基づいてトランザクションを自動的に再試行したりできるようになりました。これらの機能により、Make は何千もの加入者アカウントと 120 万ドルの収益を維持することができました。そうでなければ、意図しない解約によって失われていたでしょう。