Qu’est-ce que l’arriéré de revenus ?

L’arriéré de revenus représente la valeur des revenus qu’une entreprise est contractuellement tenue de générer mais qu’elle n’a pas encore perçus. Cet arriéré se présente fréquemment dans les accords à long terme, tels que les abonnements SaaS annuels ou les contrats de service pluriannuels. Une fois le contrat signé avec un client, un montant fixe de revenus est garanti et sera perçu au fur et à mesure de l’exécution du travail convenu. L’ensemble de ces revenus issus de différents projets constitue votre arriéré de revenus.

Pourquoi l’arriéré de revenus est important pour les entreprises ayant des contrats récurrents ou à long terme ?

Le suivi de l’arriéré de revenus permet d’affiner la planification et de renforcer l’alignement interne. Il permet aussi d’avoir une vision plus à long terme de l’orientation de l’entreprise. Voici ce que l’arriéré de revenus peut vous apporter :

Vision à long terme de la croissance

Dans les modèles de revenus récurrents, les gains réalisés sur une période donnée reflètent rarement l’impact total de l’activité commerciale. Un arriéré de revenus important, voire en croissance, indique que les périodes futures sont déjà couvertes par des revenus engagés. À l’inverse, une stagnation ou un déclin de l’arriéré de revenus peut être un indicateur précoce d’un ralentissement des nouvelles ventes ou des renouvellements.

Indicateur fiable de la viabilité de l’entreprise

L’arriéré de revenus, souvent constitué de contrats signés, offre une vision plus concrète des performances futures que les pipelines de ventes basés sur les probabilités. Les équipes dirigeantes peuvent utiliser l’arriéré de revenus pour évaluer l’efficacité des cycles de vente récents et vérifier la visibilité des revenus à long terme. Cet indicateur rassure les investisseurs quant à la pérennité des revenus et confirme qu’ils sont acquis et non simplement prévisionnels.

Outil de planification

Les équipes chargées de la livraison et de la réussite client peuvent utiliser l’arriéré de revenus pour comprendre le calendrier et l’ampleur du flux de travail à venir. Si cet arriéré augmente en volume, il est peut-être temps d’embaucher davantage de personnel. Et si cet arriéré baisse en volume, cela pourrait être un bon indicateur pour réorienter les capacités de livraison et renforcer les efforts de génération des prospects et de fidélisation.

Comment calculer l’arriéré de revenus ?

Pour calculer l’arriéré de revenus, identifiez les revenus contractuels à venir. Ensuite, quantifiez la part que vous devez encore percevoir.

Voici comment procéder :

1. Calculez la valeur totale des contrats (VTC) pour les accords actifs de votre entreprise. La VTC correspond au montant total que le client s’est engagé à payer pendant toute la durée du contrat. Incluez les frais d’intégration uniques, les frais de mise en œuvre, les paiements basés sur des étapes clés ou les engagements d’utilisation. En bref, tout ce qui fait partie du contrat signé.

2. Déterminez si vous inclurez des éléments basés sur l’utilisation, des frais liés à la performance ou des extensions optionnelles. Appliquez cette définition de la même manière à tous les contrats et périodes de reporting par souci de cohérence.

3. Omettez tout ce qui ne fait pas partie d’un contrat, comme les prévisions ou les renouvellements non signés.

4. Soustrayez tous les revenus déjà comptabilisés pour chaque contrat. Par exemple, si un client a signé un contrat de trois ans d’un montant total de 150 000 $ et que vous avez déjà encaissé 50 000 $ de ce montant, les 100 000 $ restants constituent l’arriéré de revenus.

5. Votre VTC moins le total de vos revenus déjà comptabilisés provenant de ces contrats équivaut à votre arriéré de revenus total.

Quels défis affectent la fiabilité de l’arriéré de revenus en tant qu’indicateur des performances ?

Il existe plusieurs facteurs qui peuvent fausser votre arriéré de revenus. La prise en compte de ces facteurs rend cet indicateur plus utile et plus facile à interpréter.

Voici les principaux critères à prendre en compte :

• Perte de clients : l’arriéré de revenus part du principe que les clients honoreront leurs engagements, mais ce n’est pas toujours le cas. Les annulations, les non-renouvellements et les passages à des formules inférieures peuvent réduire votre chiffre d’affaires réalisé.

• Risques externes : de nouvelles réglementations, des pressions sectorielles et des fluctuations économiques peuvent compromettre les revenus engagés. Les accords à long terme pourraient être renégociés ou suspendus si les clients sont confrontés à des perturbations externes.

• Mauvaise interprétation : l’arriéré de revenus peut être élevé ou faible pour de nombreuses raisons. Pour une analyse complète, il est indispensable de le corréler avec d’autres indicateurs, tels que le nombre de réservations, le taux de désabonnement et la satisfaction client.

• Ralentissements des livraisons : une augmentation du volume de l’arriéré de revenus peut refléter des ralentissements des livraisons plutôt que de fortes ventes. Lorsque les expéditions sont retardées, la comptabilisation des revenus est bloquée et l’arriéré de revenus s’alourdit pour des causes erronées.

Quels processus peuvent contribuer à une gestion précise de l’arriéré de revenus ?

Un suivi précis de l’arriéré de revenus peut vous aider à entrevoir l’avenir de votre entreprise, mais une vision précise dépend de certaines habitudes actuelles. Essayez ce qui suit :

• Automatiser le suivi des revenus et des contrats : connectez vos systèmes de gestion de la relation client (CRM), de facturation et de gestion des revenus pour réduire les mises à jour manuelles sources d’erreurs. Utilisez des calendriers automatisés pour la comptabilisation des revenus et adoptez la synchronisation des contrats pour maintenir votre arriéré de revenus à jour.

• Attribuer la propriété : confier la gestion de l’arriéré de revenus à une équipe spécifique permet de garantir la crédibilité de vos chiffres. Intégrez l’arriéré de revenus dans les évaluations de performance régulières afin de garantir que les décisions soient prises sur la base d’informations actualisées.

• Segmenter votre arriéré de revenus : pour identifier les sources de revenus futurs, segmentez votre arriéré de revenus par client, gamme de produits, type de contrat ou horizon temporel. La segmentation permet de faire ressortir les risques, les défis et les opportunités.

• Équilibrez les ventes et la capacité de livraison : un arriéré de revenus qui augmente plus vite que la capacité de livraison peut poser problème. L’analyse de l’arriéré de revenus en parallèle de la capacité de livraison vous aide à décider quand rééquilibrer les charges de travail ou embaucher davantage de personnel.

Comment les entreprises peuvent-elles profiter de leur arriéré de revenus pour améliorer leur prise de décision ?

Connaître votre arriéré de revenus peut vous aider à prendre des décisions commerciales. L’objectif est de prendre en compte la valeur des revenus engagés et les réalités de l’exécution des contrats.

Voici comment procéder :

• Utilisez l’arriéré de revenus comme point de départ pour vos prévisions : commencez votre planification des revenus avec ce qui est déjà contracté et ajoutez-y la croissance future. Ceci permet de garantir la fiabilité des prévisions et d’aider les équipes à déterminer la part de croissance qui doit provenir des renouvellements ou des nouvelles ventes.

• Prioriser grâce à l’analyse de l’arriéré de revenus : lorsque chaque équipe comprend où se concentrent les revenus futurs, elle peut alors focaliser ses efforts. La priorité devient la fidélisation des clients et le renouvellement des contrats importants.

• Planifier en fonction des tendances de l’arriéré de revenus : les périodes de forte demande et les pics de demande spécifiques à un produit peuvent apparaître dans l’arriéré de revenus bien à l’avance. L’utilisation de ces indicateurs pour aider à planifier les embauches et l’affectation des ressources permet d’éviter les surcharges de travail.

• Développer une visibilité partagée : le reporting de l’arriéré de revenus par produit, segment de clientèle et horizon temporel aide les dirigeants à repérer les risques et les opportunités au plus tôt. Un examen fréquent permet de se faire une idée de ce à quoi ressemble un arriéré de revenus sain pour l’entreprise.

• Mesurer la qualité de l’arriéré de revenus : le suivi des taux de conversion, des niveaux de concentration et des délais de livraison permet d’identifier les actions nécessaires pour transformer l’arriéré de revenus en chiffre d’affaires. Il serait judicieux de privilégier les contrats qui s’avèrent efficaces et simples plutôt que de simplement rechercher des chiffres plus élevés dans l’arriéré de revenus.

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