¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)?

Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) son los ingresos que una empresa espera generar cada mes. Los MRR son una métrica clave para las empresas que venden suscripciones y membresías. Hay diferentes tipos de MRR, incluidos los nuevos MRR (que generan los nuevos clientes) y los MRR perdidos (que se pierden debido a que los clientes cancelan las suscripciones). Junto con otras métricas, como la tasa de crecimiento, la retención y la tasa de pérdida de clientes, los MRR ofrecen visibilidad del estado y el rendimiento generales de una empresa. Esta información puede ser útil para tomar decisiones en las diferentes áreas empresariales, incluidos los objetivos de ventas y la planificación financiera.

Cómo calcular los MRR

Los MRR se refieren a los ingresos que se prevé que lleguen a una empresa de forma recurrente, a menudo a partir de contratos de clientes relacionados con suscripciones y membresías. Para calcular los MRR, primero debes calcular el promedio de ingresos por cuenta (ARPA). Esto es de especial importancia para las empresas que venden diferentes niveles de membresía o suscripciones para diferentes niveles de consumo o acceso.

El ARPA se calcula con esta fórmula:

Importe total de ingresos ÷ Cantidad total de clientes = ARPA

Los MRR se calculan con esta fórmula:

Promedio de ingresos por cuenta x Cantidad total de clientes por mes = MRR

Por ejemplo, si tu empresa vende suscripciones de software y tienes 1000 clientes que pagan $60 al mes cada uno, entonces tus MRR son de $60,000.

Nueve formas de aumentar los MRR

No todos los métodos para aumentar los MRR marcarán la diferencia para todas las empresas de SaaS, pero estas nueve tácticas simples se aplican a la mayoría de los modelos de suscripción en la mayoría de los casos:

1. Optimiza y actualiza tus modelos de precios y facturación.

La admisión de una amplia gama de modelos de precios mantiene la agilidad de tu negocio a medida que crece. La lógica de facturación flexible de Stripe facilita la experimentación con nuevas estructuras de precios, mejora los ingresos y desarrolla nuevas fuentes de ingresos mediante el lanzamiento rápido de nuevos servicios y productos.

Los modelos de precios incluyen lo siguiente:

• Tarifa con tasa fija
  
• Precios buenos, mejores y óptimos
  
• Precios por usuario
  
• Tarifas basadas en el consumo
  
• Tarifas escalonadas
  
• Múltiples precios
  
• Varios productos en una suscripción
  

Para obtener más detalles sobre cómo diseñar una integración de suscripción, lee esta guía.

La actualización de los modelos de precios puede requerir un aumento de los precios de los productos y servicios por los siguientes motivos:

• El costo de los materiales ha aumentado desde tu último ejercicio de fijación de precios.
  
• El costo de la mano de obra ha aumentado (o debe aumentar).
  
• Las ofertas comparables en el mercado tienen un precio más alto que el tuyo.
  
• Estás reestructurando tu modelo de precios para enfatizar en determinados niveles de suscripción, productos o servicios, de modo que se ajusten a los objetivos de la empresa.
  

Ajustar estratégicamente los precios, cuando sea necesario, es parte de cualquier estrategia de crecimiento. A medida que revisas periódicamente los objetivos comerciales de alto nivel y decides dónde quieres enfocar tu energía y tus recursos, parte de ese ejercicio debe incluir revisar tus precios y hacer ajustes cuidadosos.

2. Facilita y fomenta el cambio a planes y niveles de precios preferidos.

A medida que desarrolles opciones de facturación y tarifas más dinámicas, ofrece a tus clientes la posibilidad de cambiar fácilmente entre diferentes niveles, especialmente cuando se trata de actualizar o cambiar de un nivel que estás intentando eliminar gradualmente. La forma en que estructuras los niveles de suscripción debe alinearse directamente con una estrategia orientada a las ventas adicionales. Las funcionalidades, los beneficios y el acceso disponibles para los clientes en cada nivel deben dividirse a fin de incentivar a los usuarios a subir de nivel.

Con Stripe, es posible habilitar estas acciones para tus clientes a través del portal de clientes. El portal de clientes permite que tus clientes administren sus detalles de pago, facturas y suscripciones en un solo lugar. También puedes incluir enlaces al portal de clientes en campañas de ventas adicionales o cruzadas para facilitar una conversión más directa a cualquier plan de suscripción o facturación nuevo que ofrezcas.

3. Mejora tu gestión de reclamaciones de pagos.

La reclamación de pagos es la forma en que te comunicas con tus clientes para cobrar saldos vencidos antes de cancelar sus cuentas. La forma en que tu empresa aborda esta tarea puede tener un gran impacto en la pérdida de clientes y los MRR. La interacción periódica con los clientes para establecer relaciones más sólidas puede ayudar a reducir la pérdida de clientes y la necesidad de gestionar la reclamación de pagos.

Las empresas que utilizan Stripe Billing tienen acceso a herramientas de reclamación de pagos que han ayudado a las empresas a recuperar el 38 % de los pagos recurrentes fallidos (en promedio). Esto incluye Smart Retries, que suele recuperar un 11 % más de ingresos que volver a intentar un pago fallido en un calendario determinado.

4. Actualiza tu catálogo de productos y suscripciones.

La forma en que los clientes navegan e interactúan con tu catálogo de opciones de suscripción puede tener un impacto significativo en tus ingresos. Tu escaparate digital debe ser claro e intuitivo, con rutas de compra estratégicamente diseñadas que mantengan a los usuarios y los conviertan.

Examina tus métricas de interacción e identifica los momentos en los que los usuarios tienden a abandonar el canal de conversión. ¿Dónde estás perdiendo gente? ¿Qué te dice eso sobre lo que puedes cambiar en tu sitio web para aumentar la conversión?

Del mismo modo, analiza cómo se presentan en línea los productos o las opciones de membresía menos populares. ¿Su falta de popularidad refleja el desinterés de los clientes o necesitas reconsiderar su posicionamiento y comercialización?

5. Ofrece y publicita descuentos.

Los precios promocionales son una excelente manera de aumentar las ventas y se pueden estructurar de muchas formas. Comprender cómo aumentan o disminuyen las ventas en diferentes épocas del año puede ayudarte a programar descuentos estratégicamente. Saber qué segmentos del mercado prefieren ciertos productos o servicios, por temporada o en general, te permite dirigir las promociones a fin de potenciar los períodos lentos o amplificar los fuertes.

Con Stripe Billing, puedes aplicar descuentos a las suscripciones que ofreces y usar cupones a fin de crear códigos de promoción para compartir con tus clientes.

6. Crea páginas de destino personalizadas.

El marketing de contenidos es un poderoso impulsor de ingresos para la mayoría de las empresas. Según tu sector y tus segmentos clave de audiencia, los diferentes formatos de contenido funcionarán mejor que otros.

Las páginas de destino personalizadas que muestran diferentes propuestas de valor, casos de uso o funcionalidades constantemente operan bien para la mayoría de las empresas mediante la captura de diversas fuentes de tráfico. Entre los beneficios adicionales se incluyen los siguientes:

• No es necesario elegir: el uso de varias páginas de destino únicas elimina la necesidad de elegir qué propuestas de valor priorizar en tu copia web.

• Mejor información del cliente: aprendes qué funciones e instrucciones de mensajes resuenan más con diferentes públicos. Las páginas de destino personalizadas y los activos de marketing y publicidad que las respaldan generarán métricas de rendimiento medibles que le brindarán información clara a tu equipo. Estos conocimientos te ayudarán a determinar qué mensajes y funcionalidades logran que el público actúe y cuáles no.

7. Expándete al mercado con mayores ingresos.

Si tu empresa atiende a pequeñas empresas o a consumidores particulares y quieres aumentar tus MRR, vale la pena visualizar cómo podría ser una oferta para clientes corporativos.

Incluso los productos y servicios que no tienen una viabilidad de lujo obvia podrían tener potencial. Por ejemplo, si tu producto principal es una aplicación de bienestar mental para particulares, podrías explorar una versión de marca blanca para que los clientes corporativos la ofrezcan como beneficio para los empleados.

8. Vende a los usuarios que tienen planes sin cargo.

El crecimiento de tu base de clientes conlleva un aumento de los MRR y los planes de suscripción sin cargo pueden ser una forma altamente eficaz de atraer nuevos clientes. Independientemente de cómo estructuras una suscripción o prueba sin cargo, debes considerarla como un incentivo que convierte a los usuarios que no pagan en clientes pagos.

9. Realiza un seguimiento del rendimiento con informes detallados y actúa en función de los resultados de tu análisis.

Los mejores modelos de suscripción son matizados, flexibles, complacientes y pertinentes para la mayor parte de tu mercado. Sin embargo, un modelo de suscripción mejor diseñado a menudo conlleva una mayor complejidad, por lo que el seguimiento detallado del rendimiento y la elaboración de informes son importantes a fin de obtener información práctica sobre lo que funciona y lo que debe mejorarse. Estas métricas de rendimiento también pueden ayudar a personalizar las campañas de marketing, las estrategias de ventas adicionales y las páginas de destino personalizadas.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta el cobro por consumo y los contratos negociados por ventas. Comienza a aceptar pagos recurrentes en todo el mundo y en cuestión de minutos, sin que signifique tener que recurrir a la programación o crear una integración personalizada con la API.

Stripe Billing puede ayudarte a realizar lo siguiente:

• Ofrecer tarifas flexibles: responde a la demanda de los usuarios más rápido y con modelos de tarifas flexibles, que incluyen consumo establecido por niveles, de comisión fija más excedentes, etc. El soporte para cupones, pruebas sin cargo, prorrateos y complementos está incorporado.

• Expandirte a nivel mundial: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos de los clientes. Stripe admite más de 125 métodos de pago locales y más de 130 monedas.

• Aumentar ingresos y reducir la pérdida de clientes: mejora la captura de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y las automatizaciones de flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de $6500 millones en ingresos en 2024.

• Incrementar la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de impuestos, informes de ingresos y datos de Stripe para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente en software de terceros.

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