Was sind E-Commerce-Rabatte und warum sind sie wichtig?

E-Commerce Rabatte senken vorübergehend die Kosten für online verkaufte Waren und Dienstleistungen. Sie vermitteln Kundinnen und Kunden das Gefühl, eine kluge Wahl zu treffen. Dadurch lassen sich Käufe leichter rechtfertigen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie E-Commerce-Unternehmen von Rabatten profitieren können:

• Weniger Kaufabbrüche: Der Preis ist nach wie vor einer der stärksten Treiber für das Online-Shopping-Verhalten. Das gilt insbesondere in wettbewerbsintensiven Märkten, in denen Alternativen nur einen Klick entfernt sind. Werbeaktionen können Kundinnen und Kunden davon überzeugen, Käufe abzuschließen, anstatt sie abzubrechen. 65 % der Kundinnen und Kunden geben an, dass gezielte Werbeaktionen ein Hauptgrund für Käufe sind.

• Gesteigerte Kundenakquise: Mit einem finanziellen Anreiz sind Neukundinnen und -kunden oft eher bereit, ein unbekanntes Unternehmen auszuprobieren. Rabatte verringern das wahrgenommene Risiko dieses ersten Kaufs. Das kann helfen, Käufer/innen zu Kundinnen und Kunden zu machen.

• Schnellere Verkäufe, mehr Cashflow: Rabatte können den Umsatz beschleunigen oder dazu beitragen, schwer verkäuflichen Bestand abzubauen. Wenn Unternehmen sie intelligent einsetzen, können sie damit das Kaufverhalten beeinflussen, ohne die Preise dauerhaft zu senken.

• Verstärkte Kundenbindung: Gezielte Rabatte können Bestandskundinnen und -kunden einen Grund zur Rückkehr geben.

Welche Arten von E-Commerce-Rabatten sind am effektivsten?

Es gibt nicht den einen Rabatt, der in jeder Situation funktioniert. Die effektivsten E-Commerce-Aktionen sind diejenigen, die auf ein bestimmtes Kundenverhalten oder Unternehmensziel abgestimmt sind.

Hier sind einige Optionen:

• Prozentuale Rabatte: Kundinnen und Kunden können den Wert dieser Rabatte schnell einschätzen. Das macht sie besonders effektiv für standortweite Sales, saisonale Kampagnen und Neukundenanreize.

• Volumenabhängige Rabatte: Volumenabhängige Preise geben Kundinnen und Kunden Anlass, weitere Artikel in ihren Warenkorb zu legen. „Mehr kaufen, mehr sparen“ ist ein überzeugender Hook.

• Kostenloser Versand: Kundinnen und Kunden schätzen den kostenlosen Versand oft mehr als einen Preisnachlass in gleicher Höhe. Wenn der Rabatt an einen Mindestbestellwert gebunden ist, kann das auch den durchschnittlichen Bestellwert steigern.

• Neukundenrabatte: Diese Rabatte sind am effektivsten, wenn sie als einmaliger Willkommensgruß positioniert werden. Wenn dann noch ein überzeugender Eindruck nach dem Kauf hinzukommt, können sie zu wiederholten Käufen anregen.

• Empfehlungsrabatte: Solche Rabatte belohnen Menschen für ihre Treue. Sie ziehen in der Regel Kundinnen und Kunden mit höherem Customer Lifetime Value (LTV) an.

• Zeitlich begrenzte Rabatte und Flash Sales: Werbeaktionen mit festen Zeiträumen können zu einem starken Anstieg von Traffic und Umsatz führen. Sie sind am effektivsten, wenn sie sparsam eingesetzt werden. Nur so empfinden Kundinnen und Kunden Dringlichkeit und gewöhnen sich nicht daran, den nächsten Sale abzuwarten.

Was ist ein prozentualer Rabatt?

Prozentuale Rabatte reduzieren die Kosten für Artikel um einen festen Prozentsatz. Sie sind die einfachste Möglichkeit, der Kundschaft einen anderen Eindruck vom Preis eines Artikels zu vermitteln.

Hier erfahren Sie, warum sie funktionieren und woran Sie denken sollten:

• Sie verknüpfen den eingesparten Betrag mit dem Kaufbetrag: Da der eingesparte Betrag und die Gesamtkosten zusammenhängen, erscheinen diese Rabatte sowohl bei niedrig- als auch bei hochpreisigen Artikeln fair.

• Sie sind leicht verständlich: Käufer/innen müssen keine Schwellenwerte berechnen oder Pakete vergleichen, um zu sehen, welchen Deal sie bekommen.

• Sie sind flexibel: Ein Unternehmen kann prozentuale Rabatte je nach Bestand, Saisonalität oder Akquiseziel großzügig oder eng gegrenzt anwenden. Sie eignen sich gleichermaßen für standortweite Sales, kategoriespezifische Werbeaktionen und kundenspezifische Angebote.

Da prozentuale Rabatte für jeden berechtigten Artikel gelten, können sie den Gewinn erheblich schmälern. Schon für einen scheinbar kleinen Rabatt muss das Umsatzvolumen oft erheblich gesteigert werden, um die Rentabilität aufrechtzuerhalten. Justieren Sie Ihre Prozentsätze genau, um dennoch Gewinn zu erzielen.

Welche Vorteile bringen kostenloser Versand oder Mengenrabatte?

Kostenloser Versand und Mengenrabatte prägen die Wahrnehmung der Gesamtkosten einer Bestellung. Sie können den Gesamtumfang von Bestellungen erhöhen und gleichzeitig die Konversionsraten steigern.

Hier erfahren Sie, warum Kundinnen und Kunden auf diese Werbeaktionen reagieren:

• Kostenloser Versand beseitigt einen wichtigen Checkout-Blocker: Kostenloser Versand beseitigt Kosten, die erst spät im Kaufvorgang auftauchen und andernfalls unerwartet oder unfair erscheinen könnten. Im Jahr 2024 brachen 48 % der Käuferinnen und Käufer einen Kauf ab, weil Kosten wie Versand und Steuern zu hoch waren. Kundinnen und Kunden schätzen kostenlosen Versand in der Regel mehr als einen Rabatt auf das Produkt in gleicher Höhe.

• Mengenrabatte belohnen größere Käufe: Diese Rabatte geben Kundinnen und Kunden einen Grund, zusätzliche Artikel hinzuzufügen. Sie eignen sich besonders gut für Produkte, die gebündelt oder häufig nachgekauft werden.

• Mindestschwellen erhöhen den durchschnittlichen Bestellwert: Wenn kostenloser Versand mit einem Mindestbestellwert verknüpft ist, haben Kundinnen und Kunden einen Anlass, Artikel hinzuzufügen, anstatt den Kauf frühzeitig abzuschließen. Viele Käufer/innen sind bereit, mehr zu bestellen, wenn sie dafür nicht für die Lieferung bezahlen müssen.

Der kostenlose Versand ist für das Unternehmen nicht kostenlos und Mengenrabatte senken die Margen pro Einheit. Vergewissern Sie sich, dass zusätzliche Kosten durch größere Bestellungen oder eine höhere Effizienz ausgeglichen werden, wenn Sie solche Rabatte nutzen möchten.

Was sind Neukunden- und Empfehlungsrabatte?

Neukunden- und Empfehlungsrabatte senken die Einstiegshürde. Empfehlungsrabatte haben den zusätzlichen Vorteil, dass wiederkehrende Kundinnen und Kunden belohnt werden.

So verwandeln sie Interesse in Handeln:

• Rabatte für Neukundinnen und -kunden reduzieren das Zögern: Ein Willkommensrabatt gibt Neukundinnen und -kunden einen Grund, sich hier und jetzt für Sie zu entscheiden, anstatt Vergleichskäufe zu tätigen.

• Empfehlungsrabatte schaffen Vertrauen: Menschen sind oft eher bereit, ein Unternehmen auszuprobieren, wenn es ihnen von Bekannten empfohlen wird. Empfehlungsrabatte geben zufriedenen Kundinnen und Kunden einen Anreiz zu Mundpropaganda.

• Prämien für alle schneiden am besten ab: Wenn sowohl die empfehlende Person als auch die Neukundin oder der Neukunde einen Rabatt oder eine Gutschrift erhalten, sind beide Seiten motiviert und die Teilnahme- und Konversionsraten steigen.

Übermäßige Neukundenrabatte können zu einmaligen Käufen, aber schwächerer Kundenbindung führen. Kleinere, durchdachte Anreize ziehen in der Regel Kundinnen und Kunden an, die sich für das Produkt und nicht nur für den Deal interessieren.

Wie wirken sich Flash Sales auf das Kundenverhalten aus?

Wenn ein Rabatt nur vorübergehend angeboten wird, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Kundinnen und Kunden sofort reagieren. Flash Sales können sie zu Käufen veranlassen, über die sie bereits nachgedacht haben.

Im Einzelnen passiert Folgendes:

• Sie schaffen Dringlichkeit: Wenn Kundinnen und Kunden mit einer vorübergehenden Gelegenheit konfrontiert sind, reagieren sie in der Regel schneller.

• Sie konzentrieren die Nachfrage auf kurze Zeiträume: Flash Sales führen lassen Traffic und Bestellungen für einen begrenzten Zeitraum oft stark ansteigen. Dieses Ergebnis kann nützlich sein, um Umsatzziele zu erreichen oder Lagerbestände schnell abzubauen.

• Sie ziehen Neukundinnen und -kunden an: Kurzfristige Sales locken Käufer/innen an, die nach Werbeaktionen Ausschau halten. Wenn das Produkt und die Kundenerfahrung ihren Erwartungen entsprechen, werden einige von ihnen wieder kaufen.

Man kann es mit Flash Sales auch übertreiben. Wenn Sie sie zu häufig oder vorhersehbar einsetzen, gewöhnt sich Ihre Kundschaft vielleicht an, auf den nächsten Sale zu warten und nicht zum vollen Preis zu kaufen.

Wie können Unternehmen eine profitable Rabattstrategie für den E-Commerce entwickeln?

Eine profitable Rabattstrategie muss durchdacht sein. Die richtige Mischung aus Rabatten kann Ihren Kundinnen und Kunden, Ihrem Bestand, Ihrem Betrieb und Ihrem Gewinn zugutekommen.

• Starten Sie mit einem Ziel: Jeder Rabatt sollte ein klares Ziel haben, wie das Gewinnen neuer Kundinnen und Kunden, das Steigern des Bestellwerts, das Abbauen von Lagerbeständen oder das Reaktivieren ehemaliger Kundinnen und Kunden.

• Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihre Margen: Sie müssen wissen, wie viel zusätzliches Volumen Sie zum Ausgleich eines Rabatts benötigen. Nur so können Sie Werbeaktionen verhindern, die für den Umsatz erfolgreich aussehen, aber im Hinblick auf Rentabilität und Wachstum scheitern.

• Setzen Sie Schwellenwerte und Bedingungen strategisch ein: Machen Sie Ihr Angebot mit Mindestbestellwerten, eingeschränkter Berechtigung oder produktspezifischen Rabatten konkret. Konzentrieren Sie Anreize auf die Bereichen, in denen sie am wichtigsten sind. So vermeiden Sie Rabatte auf Käufe, die Kundinnen und Kunden auch zum vollen Preis getätigt hätten.

• Probieren Sie gezielte Rabatte aus: Personalisierte Angebote, die an das Kundenverhalten gebunden sind, bringen oft mehr als breit angelegte Werbeaktionen. Targeting erhöht die Relevanz für die Kundinnen und Kunden und reduziert gleichzeitig den Margenverlust.

• Setzen Sie Messungen nach dem ersten Kauf fort: Verfolgen Sie auch nach dem Aktionszeitraum, wie sich Kundinnen und Kunden, die einen Rabatt genutzt haben, im Laufe der Zeit verhalten. Kundenbindung, Wiederholungskäufe und LTV sind ausschlaggebend dafür, ob ein Rabatt wirklich erfolgreich war.

So kann Sie Stripe Checkout unterstützen

Stripe Checkout ist ein vollständig anpassbares, vorgefertigtes Bezahlformular, mit dem Sie ganz einfach Zahlungen auf Ihrer Website oder in Ihrer App akzeptieren können.

Checkout kann Sie bei folgenden Zielen unterstützen:

• Steigerung der Konversionsraten: Dank des für Mobilgeräte optimierten Designs und des Ein-Klick-Bezahlvorgangs können Kundinnen und Kunden ihre Zahlungsinformationen einfach eingeben und wiederverwenden.

• Reduzierung der Entwicklungszeit: Mit wenigen Codezeilen können Sie Checkout direkt in Ihre Website einbetten oder Kundinnen und Kunden auf eine von Stripe gehostete Seite weiterleiten.

• Verbesserung der Sicherheit: Checkout verarbeitet sensible Kartendaten und vereinfacht so die PCI-Konformität (Payment Card Branche).

• Globale Expansion: Lokale Anpassung der Preisgestaltung in über 100 Währungen mit Adaptive Pricing, das über 30 Sprachen unterstützt und dynamisch die Zahlungsmethoden anzeigt, die am ehesten zu einer Verbesserung der Konversionsrate führen.

• Nutzung erweiterter Funktionen: Integrieren Sie Checkout in andere Stripe-Produkte, wie z. B. Billing für Abos, Radar zur Betrugsprävention und vieles mehr.

• Kontrolle behalten: Passen Sie den Bezahlvorgang vollständig an, einschließlich der Speicherung von Zahlungsmethoden und der Einrichtung von Aktionen nach dem Kauf.

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